Compañía de comercio que conecta a compradores y vendedores dentro de los mismos o diferentes países, pero no se involucra en la posesión o almacenamiento de mercancías. Una compañía de comercio es compensado por el vendedor generalmente con una comisión de ventas. Uso de una empresa comercial muy respetada. Era una forma en que la corporación había reorganizado su modelo de negocio, diversificando así sus intereses, desarrollando sus redes en el extranjero y creando oportunidades de crecimiento y una porción potencialmente mayor del mercado. La empresa comercial era muy divertido para trabajar y sabíamos que podíamos confiar en ellos todo el camino. Es posible que desee alinearse con una buena empresa comercial que siempre puede encontrar compradores para su producto si tiene problemas para encontrarlos. Exportadora horizontal empresa comercial Una empresa comercial responsable de la exportación de diversos productos suministrados por diferentes fabricantes. Cómo iniciar una importación / exportación de negocios Nota del editor: Este artículo fue extraído de nuestra Guía de inicio de negocios de importación / exportación. Disponible en la Librería del Emprendedor. El comercio internacional es una de las industrias calientes del nuevo milenio. Pero no es nuevo. Piensa en Marco Polo. Piense en las grandes caravanas de la era bíblica con sus cargas de sedas y especias. Piense aún más atrás en el hombre prehistórico conchas de comercio y la sal con las tribus distantes. El comercio existe porque un grupo o un país tiene una provisión de algún bien o mercancía que está en demanda de otro. Y a medida que el mundo se hace cada vez más avanzado tecnológicamente, a medida que cambiamos de maneras sutiles y no tan sutiles hacia modos de pensamiento mundiales, el comercio internacional se vuelve cada vez más gratificante, tanto en términos de beneficio como de satisfacción personal. Lo que importa La importación no es sólo para aquellos tipos de aventureros solitarios que sobreviven por su ingenio y la piel de sus dientes. Este gran negocio en estos días - al ritmo de un 1,2 billones de dólares anuales en bienes, de acuerdo con el Departamento de Comercio de los EE. UU. Exportar es igual de grande. En un solo año, las compañías americanas exportaron 772 mil millones en mercancías a más de 150 países extranjeros. Todo, desde las bebidas a los commodes - y una impresionante lista de otros productos que nunca podría imaginar como mercancía global - son juego justo para el comerciante experto. Y estos productos son comprados, vendidos, representados y distribuidos en algún lugar del mundo sobre una base diaria. Sin embargo, el campo de importación / exportación no es el único ámbito del comercio corporativo conglomerado, según el Departamento de Comercio de los Estados Unidos, los grandes sólo representan el 4 por ciento de todos los exportadores. Lo que significa que el otro 96 por ciento de los exportadores - la parte del león son pequeños equipos como el suyo será - cuando usted es nuevo, al menos. Champagne and Caviar Por qué las importaciones de este tipo de grandes empresas en los Estados Unidos y en todo el mundo Hay muchas razones, pero los tres principales se reducen a: Disponibilidad: Hay algunas cosas que sólo can39t crecer o hacer en su país de origen. Plátanos en Alaska, por ejemplo, madera de caoba en Maine, o Ball Park francos en Francia. Cachet: Muchas cosas, como el caviar y el champaña, empacan más cachet, más de un presupuesto, si importan más que cultivan en casa. Piense en muebles escandinavos, cerveza alemana, perfume francés, algodón egipcio. Incluso cuando se puede hacer en casa, todo parece más elegante cuando se trata de distantes costas. Precio: Algunos productos son más baratos cuando se traen desde fuera del país. Los juguetes coreanos, la electrónica taiwanesa y la ropa mexicana, para sacudir a unos cuantos, a menudo se pueden fabricar o ensamblar en fábricas extranjeras por mucho menos dinero que si se hicieran en el frente doméstico. Aparte de los artículos de cachet, los países típicamente exportan bienes y servicios que pueden producir a bajo costo e importar aquellos que se producen de manera más eficiente en otro lugar. Lo que hace que un producto sea menos costoso para una nación que otro. Dos factores: los recursos y la tecnología. Un país con amplios recursos petroleros y la tecnología de una refinería, por ejemplo, exportará petróleo, pero puede que necesite importar ropa. Tipos de empresas de importación / exportación En primer lugar, vamos a echar un vistazo a los jugadores. Mientras que usted tiene sus importadores y sus exportadores, hay muchas variaciones en el tema principal: Empresa de gestión de exportación (EMC): Una EMC maneja las operaciones de exportación para una empresa nacional que quiere vender su producto en el extranjero, pero no sabe (y tal vez doesn? Saber cómo). La EMC lo hace todo: contratar a distribuidores, distribuidores y representantes que manejan publicidad, mercadotecnia y promociones que supervisan el marcaje y el embalaje, organizando el envío y, a veces, arreglando el financiamiento. En algunos casos, la EMC incluso toma el título de los bienes, en esencia convertirse en su propio distribuidor. Los EMC se especializan generalmente por producto, mercado extranjero o ambos, y - a menos que se tomen el título - son pagados por la comisión, el salario o el retenedor más comisión. Empresa comercializadora de exportación (ETC): Mientras una EMC tiene mercancías para vender y está utilizando sus energías para buscar compradores, un ETC ataca al otro lado de la moneda comercial. Identifica lo que los compradores extranjeros quieren gastar su dinero en y luego persigue las fuentes nacionales dispuestos a exportar. Un ETC toma a veces el título a las mercancías y trabaja a veces sobre una base de comisión. Comerciante de importación / exportación: Este empresario internacional es una especie de agente libre. No tiene una base de clientes específica, y no se especializa en ninguna industria o línea de productos. En cambio, compra bienes directamente de un fabricante nacional o extranjero, y luego empaca, envía y revende las mercancías por su cuenta. Esto significa, por supuesto, que a diferencia de la EMC, asume todos los riesgos (así como todos los beneficios). La natación del Canal de Comercio Ahora que usted está familiarizado con los jugadores, tendrá que tomar un baño en el canal de comercio, los medios por los que la mercancía viaja desde el fabricante hasta el usuario final. Un fabricante que utiliza un intermediario que revende al consumidor está remando en un canal de tres niveles de distribución. El intermediario puede ser un comerciante que compra las mercancías y luego las revende, o puede ser un agente que actúa como agente, pero no toma el título de las cosas. Quiénes son sus compañeros de natación dependerá de cómo configurar su canal de comercio, pero podrían incluir cualquiera de los siguientes: Representante del fabricante: un vendedor que se especializa en un tipo de producto o línea de productos complementarios, por ejemplo, electrónica: televisores, radios , Reproductores de CD y sistemas de sonido. A menudo ofrece asistencia adicional de productos, como el almacenamiento y el servicio técnico. Distribuidor o distribuidor al por mayor: una empresa que compra el producto que ha importado y lo vende a un minorista u otro agente para su posterior distribución hasta que llegue al usuario final Representante: un vendedor experto que envía su producto a compradores al por mayor o al por menor y luego pasa el La venta a usted difiere del representante de un fabricante en que él no se especializa necesariamente en un producto o grupo de productos particular El minorista: la cola del canal del comercio donde la mercancía smacks en el consumidor como otra variación en un tema, si el extremo El usuario no es Joan Q. Public, sino un fabricante de equipos originales (OEM), entonces usted no necesita preocuparse por el minorista porque el OEM se convierte en su final de la línea. (Piense Dell Computer comprando un programa de software para pasar a su comprador de computadoras personales como parte del paquete de goodie.) Las cosas correctas No todo el mundo está cortado para ser un comerciante internacional. Esto no es, por ejemplo, una carrera para las ventas fóbicas. Si usted es una de esas personas que prefieren trabajar en una pandilla de cadenas que vender galletas Girl Scout, o si blanquea al pensar en hacer un argumento de ventas, entonces no quiere estar en importación / exportación. Esto tampoco es una carrera para los organizativamente desafiados. Si eres uno de esos tipos de let-the-devil-handle-the-details cuya idea de seguimiento está esperando para ver lo que sucede a continuación, deberías pensar dos veces en el comercio internacional. Si, por el contrario, eres un vendedor entusiasta, una dínamo en el seguimiento de cosas como facturas y recibos de envío, y tu idea del cielo es ver dónde te llevarán nuevas ideas y nuevos productos y si, para colmo, te encanta La emoción de tratar con personas de diferentes culturas, entonces esta es la carrera para usted. También ayuda si ya tiene un fondo en la importación / exportación. La mayoría de los comerciantes con los que hablamos estaban bien versados en la industria antes de lanzar sus propios negocios. Peter P., fundador de una empresa comercial rusa, se trasladó directamente de su universidad universitaria en negocios internacionales a una posición de operaciones con una compañía internacional de carne congelada en Atlanta, lo que le colocó en el lugar correcto en el momento adecuado. "Hablo ruso y ucraniano con fluidez", dice Pedro. QuotI39m de ascendencia ucraniana. Tomé ruso como un menor en la universidad, inicialmente como un grado fácil. Poco sabía cuando me gradué en 3989 que Rusia se abriría a Occidente poco después. El Desfile del Golpe de Comercio Según la Oficina del Censo de los Estados Unidos, los 10 mejores países con los que América negocia (por orden de mayor importación y exportación de dólares Por supuesto, se limitan a acuerdos comerciales con importadores y exportadores de estos países - hay muchas otras posibilidades intrigantes disponibles, incluidos los países miembros de la Cuenca del Caribe y los pactos andinos y los nuevos niños El bloque oriental, los países de la antigua Unión Soviética. Pero como novato en la escena internacional, usted debe familiarizarse con nuestros socios comerciales más grandes y ver lo que tienen que ofrecer. Entonces tome su mejor tiro, con ellos o con otro país. Mercado objetivo Todas las empresas necesitan a los consumidores para sus productos y servicios, como lo expresan tan elocuentemente los vulcanos, que vivan mucho y prosperan. Ahora que sabe lo que implica un negocio de importación / exportación, debe planificar o segmentar su mercado, y determinar quiénes serán sus clientes potenciales, qué áreas geográficas se derivarán y qué productos o servicios específicos ofrecerá para dibujar Esta es una fase muy importante en el proyecto de construcción de mega-comerciante. La investigación de mercado adecuada puede ayudar a impulsar su empresa comercial en un verdadero centro de beneficio, y cuanto más investigaciones que haces, mejor preparada estás antes de que abres sus puertas oficialmente, lo menos probable es que hagas. Quiénes son sus clientes Cualquier fabricante, proveedor, artesano, artesano, importador, exportador o minorista es juego justo. Usted puede ir después de las empresas que se ocupan de equipos pesados de construcción o joyas delicadas, golosinas gourmet o alimentos para mascotas, telecomunicaciones o juguetes. El único requisito esencial es que quieren vender su mercancía o comprar a alguien más. Esto no significa, sin embargo, que su mejor técnica es estar en las puertas de los fabricantes, tropezándolos mientras caminan a sus coches después del trabajo cada tarde. Por definición, la definición de definición de destino es un grupo específico. Si usted tiene experiencia previa en un campo en particular, por ejemplo, debe considerar seriamente la orientación de ese mercado primero. You39ll sentirse cómodo con la jerga y los procedimientos para que su tono de ventas - y sus ventas iniciales - va a ir más suave y más fácil. Como un bono adicional, es posible que ya tenga contactos en el campo que puede convertirse en sus primeros clientes o dirigir a sus colegas en esa área. Dan S. dirigió el campo de la tecnología - específicamente, soluciones de software para uso comercial y cables de computadora - simplemente porque él trabajó en esa área por más de 10 años. Conoce el campo y se siente cómodo en él. Wahib W. también comenzó en un campo que conocía bien, luces de pista y de navegación, y luego pasó a otros proyectos de construcción internacionales, importando materiales de polo de ferrocarril y de teléfono y servicios de construcción, así como otros materiales de equipos pesados. Cuál es mi lugar correcto. Ha reducido la lista de productos a los que va dirigido. Ahora you39ll quiere encontrar su nicho, el ángulo único que establecerá su negocio aparte de - y por encima - de la competencia. Aquí es donde realmente puede dejar que su creatividad brille a través. Usted puede decidir comenzar como una empresa de gestión de exportación (EMC, recordar), buscando compradores para las empresas manufactureras nacionales, o como una empresa de comercio de exportación (ETC), encontrando fuentes nacionales dispuestos a exportar. O puede que quiera quedarse con la fórmula Trader Sam original, la importación y exportación por su cuenta como un comerciante de importación / exportación. En Florida, Lloyd D. ha colocado a su compañía como EMC y ETC, dependiendo de las necesidades de sus clientes39. Como EMC, trabajamos directamente para un fabricante, o su distribuidor / gerente exclusivo para ventas internacionales, como proveedor de mercadeo y cribado, explica Lloyd, y buscará y localizará compradores extranjeros para la reventa y / o distribuidores / representantes de ventas. Nuestro objetivo es funcionar como una extensión de nuestros esfuerzos internos de ventas de exportación de la empresa. Bajo su sombrero de ETC, Lloyd dice, mi empresa se desempeña de una manera similar a la descrita anteriormente, a excepción de una relación principal disminuida, y el negocio es típicamente Realizados caso por caso o de forma ad-hoc. En Alemania, Michael R. describe el papel de su empresa de esta manera: "Somos una consultora mundial para las pymes (pequeñas y medianas empresas) que desean aumentar sus ventas y sus ganancias Mediante el uso de los mercados mundiales disponibles con mayor éxito. Investigación de mercado Aquí se presenta una descripción rápida de sus tareas de investigación de mercado. You39ll desea hacer una investigación en profundidad en cada una de estas áreas: El producto o servicio you39ll vender El usuario final you39ll objetivo para (consumo de masas de mercado, la industria pesada, la industria ligera, el uso médico o hospitalario, el gobierno, las empresas o profesionales) El país o países que usted exportará o importará desde el canal de comercio que usará (ventas directas, representante, distribuidor o representante de la comisión). Costos de inicio Uno de los peores de estar en el negocio por sí mismo es que necesita dinero para ganar dinero, En otras palabras, necesita fondos de inicio. Estos costos van desde menos de 5.000 a más de 25.000 para el negocio de importación / exportación. Usted puede comenzar homebased, lo que significa que won39t necesidad de preocuparse por el alquiler de espacio de oficina. Usted no necesita comprar mucho inventario, y probablemente no necesitará empleados. Sus necesidades básicas serán una computadora, una impresora, un fax y un módem. Si usted ya tiene estos artículos, entonces usted está apagado y funcionando. Varios de los comerciantes con los que hablamos empezaron desde el punto cero. "Empezamos de la nada", dice Wahib W. pero una vez que consiguieron un proyecto grande, eso era todo lo que necesitaba. La empresa de Peter P.39s empezó con una posición financiera similar. Teníamos muy poco dinero en el banco, dice él. Lo que sí tenían era una relación cuidadosamente construida con los proveedores, y este valioso activo que la empresa podía poner en marcha. Una de las muchas cosas ingeniosas sobre un negocio de importación / exportación es que sus costos de inicio son comparativamente bajos. Usted tiene la ventaja de homebased-capacidad, que reduce los gastos de arrendamiento de oficinas a nada. A menos que empiece como un distribuidor, puede salirse con la suya sin comprar inventario, lo que significa que no hay desembolso de fondos para bonitos doodads para graficar los espacios de visualización (no tiene espacios de visualización). Su mayor gasto financiero se destinará a gastos de equipo de oficina y de investigación de mercado, y si usted es como muchos modernos, ya tiene la pieza más cara de equipo de oficina: un sistema informático. Pero vamos a tomarlo desde arriba. El siguiente es un desglose de todo - de piezas de inversión pesada a los artículos de peso mosca - you39ll necesidad de levantarse y funcionando: Sistema informático con módem e impresora Fax Internet / servicio de correo electrónico Software Investigación de mercado y / Mail o contestador automático Artículos de escritorio y útiles de oficina Franqueo Gastos de viaje para llevar a cabo una investigación de mercado sobre césped extranjero Puede agregar todo tipo de golosinas de diversos grados de necesidad a esta lista. Por ejemplo, una copiadora es un plus. También es bueno tener muebles de oficina de buena fe: una silla tapizada de tweed con soporte lumbar que gira y rueda, gabinetes de archivos relucientes que realmente bloquean, estanterías de roble real. Pero consideremos que estás empezando desde cero. Siempre puede configurar su computadora en la mesa de su cocina o en una mesa de cartas en una esquina del dormitorio. Puede almacenar archivos en cajas de cartón. No es glamoroso, pero será suficiente hasta que usted consigue su negocio que humea adelante. Facturación de ingresos Qué se puede esperar para hacer como un comerciante internacional La cantidad depende totalmente de usted, dependiendo sólo de lo grave que es y cómo está dispuesto a expandirse. Los ingresos brutos anuales para la industria van de 30.000 a 200.000 y más allá, con un promedio de alrededor de 75.000. Algunos comerciantes trabajan desde casa, completando los ingresos de 9 a 5 con su experiencia en el comercio. Otros han puesto en marcha negocios prósperos a tiempo completo que exigen cuidado constante y alimentación. Wahib W.39s empresa de exportación tiene un personal de cinco que supervisa multimillonario contratos. "Hay toneladas y toneladas de oportunidades para el comercio de exportación", dice Wahib W. quotU. S. Los fabricantes están por lo menos 10 años detrás del reloj en la exportación. Así que el potencial para el crecimiento es totalmente de usted - siempre y cuando usted está dispuesto a poner en el tiempo. Como un comerciante internacional, usted es un intermediario en la compra y venta, o la importación y exportación, la transacción. Por lo tanto, usted tiene que determinar no sólo el precio del producto, sino el precio de sus servicios también. Estas dos figuras son separadas pero interactivas. Debido a que usted es un nadador en el canal de comercio, el precio de sus servicios tiene que ser añadido al precio del producto, y eso puede afectar su competitividad en el mercado. Dado que la tarifa por sus servicios tendrá un impacto en el éxito del producto, en última instancia puede decidir cambiar su estructura de precios. No desea subestimar a su cliente para que no pueda cubrir sus gastos y obtener ganancias, pero no desea cobrar excesivamente y reducir la competitividad de su empresa y la mercancía que representa. Las empresas de gestión de importación / exportación utilizan dos métodos básicos para fijar el precio de sus servicios: comisión y retribución. Normalmente, usted elige un método o el otro basado en lo vendible que se siente el producto es. Si usted piensa que es una venta fácil, usted querrá trabajar en el método de la comisión. Si usted siente que va a ser una nadada corriente arriba, difícil de vender y requerir mucha investigación de mercado, usted pedirá un retenedor. Un tercer método consiste en comprar el producto directamente y venderlo en el extranjero. Este es un escenario común cuando se trata de fabricantes que prefieren utilizarlo como distribuidor que como representante. Usted todavía comercializará el producto bajo el nombre del fabricante, pero sus ingresos provendrán del beneficio generado por las ventas en lugar de por comisión. Las empresas de gestión de importación / exportación de Commish por lo general operan sobre una base de comisión de alrededor del 10 por ciento. Estas tarifas se basan en el costo del producto del fabricante. Digamos que usted está trabajando con sillas de césped inglesas, que le costó 110 cada uno. Aquí lo que usted hace: Primero, tome el precio que el fabricante está cargando para el producto: 110. Ahora multiplique 110 por el 10 por ciento, que le da una comisión de 11 por silla. Así que el precio del producto en este momento es de 121 por silla (110 11). Para llegar al precio final, tendrá que añadir otros costes a esta cifra: cualquier marcado o empaque especial, envío, seguro y cualquier comisión representativa o de distribución que pague a otros en el canal de comercio, lo que pasaremos un poco más tarde . Una vez que usted ha llegado a un precio final, usted lo comprueba contra sus competidores (usted hizo su investigación de mercado, a la derecha). Si el precio de su producto es comparativamente bajo, puede subir su porcentaje de comisión. Por ahora, sin embargo, se puede ver que para cada silla que usted o sus vendedores de comercio venden, usted obtendrá 11. Si vende mil sillas, eso es de 11.000 para usted Morder el retenedor Si el fabricante no puede descontar su precio lo suficiente o si siente que El producto será una venta dura, you39ll desea pedir un retenedor plano (el tipo monetario, no el tipo de aparato dental). Usted pasará todos los costos de la investigación de mercado a lo largo del fabricante. Tomando una retención, usted se garantiza un conjunto de ingresos en lugar de uno atado por comisión a un producto quotproblemquot. Para determinar cuál debe ser su retribución, debe considerar tres variables asociadas con el desempeño de sus servicios: Mano de obra y materiales o suministros: Esto generalmente incluye su salario o sueldo estimado por hora, más los salarios y beneficios que paga a los empleados involucrados En el desempeño del trabajo. Para determinar los costos de mano de obra, estimar la cantidad de tiempo que se tardará en terminar un trabajo y multiplicarlo por la tasa horaria de su salario y la de cualquier empleado que pueda utilizar. Puede calcular los materiales como un porcentaje de la mano de obra, pero hasta que tenga registros pasados para usar como guía, debe usar entre el 2 y el 6 por ciento. Gastos generales: Esta variable comprende todos los gastos indirectos no laborales necesarios para operar su negocio. Para determinar su tarifa de gastos generales, sume todos sus gastos por un año, excepto por mano de obra y materiales. Divida esta cifra por su costo total de mano de obra y materiales para determinar su tarifa de gastos generales. O use una tasa de 35 por ciento a 42 por ciento de su mano de obra y materiales. Beneficio: Y el resultado final es: Después de deducir todo el trabajo, los materiales y los gastos generales, el beneficio puede determinarse aplicando un factor de beneficio porcentual a los costos combinados de mano de obra y materiales y gastos generales. Operaciones Lo que va a hacer durante sus horas punta y más allá dependerá de cómo usted ha estructurado sus servicios. Algunos comerciantes actúan sólo como representantes de ventas, encontrar compradores y tomar comisiones, pero alejarse de los aspectos de envío, documentación y financiación del acuerdo. Otros son más felices ofreciendo una línea completa de servicios, la compra directa del fabricante y asumir todas las responsabilidades de las transacciones de envío a la comercialización. Estos comerciantes a menudo se especializan en la importación o exportación y se adhieren a la industria de la mercancía que conocen mejor. Lo que hay en el interior No importa lo exótico que quiera obtener, sus tareas más básicas serán la obtención de mercancía, la venta, el transporte y el pago por ello. La ruta de exportación Aceptar, exportador - ha encontrado un comprador para su mercancía. Eres un jugador. Estás listo para rodar. Entonces, qué haces? Siga la ruta de exportación: Genere la factura proforma - dé al importador una cotización en su mercancía negociar si es necesario. Reciba la carta de crédito de su banco. Cumplir con los términos de la carta de crédito: Haga que la mercancía fabricada, si es necesario, haga los arreglos de envío y de seguro, empacar la mercancía y hacer que la mercancía sea transportada. Recoge los documentos de envío. Presente los documentos de envío a su banco. La ruta de importación Aceptar, importador. Usted ha encontrado la mercancía que desea comprar y luego revender. Eres un jugador. Estás listo para rodar. Así que ahora qué haces Siga la ruta de importación: Reciba la factura proforma, la cotización del exportador en la mercancía negociar si es necesario. Abra una carta de crédito en su banco. Verifique que la mercancía ha sido enviada. Recibir documentos del exportador. Vea la mercancía a través de las aduanas. Recoja su mercancía. Un día en la vida Cómo se ve realmente un comerciante? Qué hace entre preparar facturas pro forma, solicitudes de cartas de crédito y documentos de envío? Aquí hay un vistazo por detrás de las escenas, cortesía de Michael R. el consultor de comercio internacional En Alemania: Primera hora: Lea las estadísticas impresas durante la noche en la computadora para ver si cada representante / agente ha cumplido sus planes e inicie los cambios si es necesario. Trabaje en el Internet por una a dos horas para ver qué investigaciones han venido adentro, después las contesta personalmente o las remite a los clientes pasados o presentes que pueden estar interesados. Tener una breve reunión con sus colegas para ver si se necesita asistencia, luego apoyarlos o solucionar problemas. Mire los periódicos del día para ver si hay algún movimiento dentro de mi industria en donde debo actuar rápido. Tome un descanso para el café. Mire el correo y maneje o envíe artículos. Después del almuerzo, tómese un tiempo para reflexionar sobre lo que tiene y lo que debería haber sucedido. Discuta problemas y / o oportunidades para el futuro con prospectos y / o socios comerciales. Mire de nuevo el correo electrónico y la Web para obtener noticias y nuevas oportunidades. Al final del día, debería haber una hora para discutir de nuevo con los colegas cómo pasó el día y / o problemas que surgieron. Una o dos noches a la semana, asistir a eventos de negocios o reuniones con socios para la discusión. En el camino Un comerciante no está siempre en casa detrás de su escritorio. Qué hace cuando sale a la calle? Aquí hay otro vistazo detrás de escena, cortesía de Jan H., un comerciante de neumáticos belga: Tenga en cuenta que el día de enero, a la moda europea típica, evoluciona a través de un reloj de 24 horas o lo que Piensa en como el tiempo militar. 09.00 - 12.00 Recorrido al aeropuerto, encuentro con el cliente de Finlandia de vuelta al almacén, el cliente elige los productos 12.00 - 13.00 Almuerzo con el cliente, debates generales 13.00 - 18.00 Visita con un cliente de Nigeria larga discusión, regateo de precios, condiciones de pago, etc supervisar la carga de los contenedores para los Estados Unidos llamadas telefónicas, fax, correo electrónico llegada de un cliente de Francia, las discusiones 18.00 Viaje rápido a casa para cambiar Y ducha 19.00 -. Recogida de clientes franceses en el hotel, cócteles y cena, más negociaciones Día en la carretera en Alemania: 05.00 Salir de casa para 400 km en coche 08.00 Llegar a discusiones del primer proveedor y la compra de bienes 10.00 Deja para el próximo proveedor 11,00 Siguiente proveedor discusiones sin ningún resultado 12.00 Visitar el cliente hacer una venta 13.30 Visitar otro proveedor más discusiones 15.00 Dejar por otros 300 kilómetros impares 18.00 Llegar al hotel consultar el correo electrónico en el portátil, llamadas telefónicas 19.30 Sauna y nadar en la piscina del hotel 20.30 Cena con el proveedor, luego a la cama Marketing Como un comerciante internacional, su misión es la venta - en dos arenas diferentes, pero solapadas: a) la venta de usted y su empresa a los clientes como un gerente de importación / exportación de sus productos, yb) la venta de los productos a los representantes y distribuidores. El éxito en uno de estos campos contribuirá a su éxito en otro. Una vez que usted haya establecido un expediente favorable de las ventas con las mercancías de un cliente, usted tendrá un expediente de pista con el cual atraer a otros clientes. Y, por supuesto, cada éxito contribuirá a su propia confianza en sí mismo, que a su vez, prestará ese aire de confianza a sus negociaciones con nuevas perspectivas. La caza de las exportaciones Un porcentaje sorprendentemente pequeño de los productores nacionales exportan sus productos. Por lo tanto, su meta de marketing es convencer al enorme resto de que pueden aumentar los beneficios mediante la exportación - con su orientación - a determinados países objetivo. Usted puede lograr esto con correo directo y llamadas en frío. Si usted está comenzando con las importaciones, no debe ignorar esta sección - usted trabajará básicamente de la misma manera. Lo que hay en el interior Antes de iniciar el contacto con cualquier fabricante, debe hacer algunas investigaciones de mercado básicas: Qué productos son vendedores calientes en el mercado nacional? Enfocar su atención en los productos que usted conoce bien o usarse, o que son bestsellers en sus nichos de mercado. Son estos productos vendedores calientes en sus países de destino Si no, hay situaciones o mercados que pondrían estos productos en gran demanda si los productos estuvieran disponibles Quién fabrica estos productos Cuál es el precio de venta de cada producto - y de productos o marcas competidoras --domestically y en sus países de destino Direct-Mail Dazzle Ahora usted está listo para comenzar su campaña de correo directo. Elija un fabricante de uno de los productos que ha investigado. Luego llame a la empresa y pregunte por el nombre de la persona a la que le gustaría escribir. Si la empresa es pequeña, es probable que desee el presidente o el propietario. Si se trata de una preocupación mayor, es posible que desee dirigir su carta al vicepresidente encargado de ventas, al gerente de ventas o al presidente o propietario. Armado con un nombre y título, escriba su carta, teniendo cuidado de abordar los siguientes puntos. Preséntese a sí mismo ya su empresa. Describa brevemente el potencial del mercado de ultramar. Esboce el potencial del producto dentro de ese mercado. Si es posible, explique por qué y cómo su empresa, fuera de todos los demás, será capaz de posicionar el producto mejor. Por ejemplo, si tiene experiencia con productos similares, asegúrese de decirlo. Si ya tiene contactos con distribuidores extranjeros, explique que tiene representantes extranjeros para ventas en el extranjero. Pida una reunión personal para discutir las posibilidades. Una vez que su primera carta está en el correo, sentarse y escribir otro a un cliente potencial en otra línea de productos. Y luego otro, hasta que agotó su primer conjunto de productos preliminares de investigación de mercado. Ahora espere una semana o 10 días. Si usted no ha oído hablar de su primer fabricante de la blanco, déle una llamada. Pida que establezca una reunión en su oficina para discutir su plan. Luego llame al siguiente fabricante y al siguiente. Si usted no está familiarizado con las ventas, puede encontrar esta parte del programa un blanco-knuckler. No estés nervioso. Estás ofreciendo a estas personas una oportunidad maravillosa. No todo el mundo va a morder (no todo el mundo puede reconocer una gran cantidad cuando salta y los agarra), pero no todo el mundo va a rechazar, tampoco. Un no gracias de vez en cuando es parte del juego. (Frío) - Llamar a todos los clientes La llamada en frío, llamada así porque llamas a un cliente potencial, sin calentarse por contacto previo, es una alternativa al método de correo directo. La buena noticia es que, si usted está llamando localmente, es generalmente más barato que el correo directo. La mala noticia es que requiere mucha más perseverancia para ser eficaz. La otra buena noticia, sin embargo, es que, hecho correctamente, una llamada fría puede ser mucho más eficaz que el correo directo. Antes de hacer su primera llamada, asegúrese de saber lo que quiere decir y cómo quiere decirlo. Algunos expertos recomiendan escribir una especie de quotscriptquot que puede seguir durante el curso de su llamada. Este es un buen ejercicio inicial para ayudar a planificar su juego, pero tenga en cuenta el hecho de que después de un guión tiene sus inconvenientes. La principal es que la persona que estás llamando no sabe que él también debe seguir el guión, y cuando él se sale de la pista, tú también. Desesperadamente Buscando Importaciones Cómo usted va sobre encontrar mercancías para traer stateside Usted tiene varias opciones: Viaje al exterior en una misión de la búsqueda de la importación. Wait for foreign manufacturers to contact you. Attend trade shows. Contact foreign embassies39 trade development offices. Contact the U. S. Department of Commerce39s International Trade Association. Track down leads on the Internet and in trade publications. Selling Yourself You39ve located foreign manufacturers or suppliers whose products have U. S. sales potential. Now you have to sell them on the idea of entering the U. S. marketplace and convince them that you39re the person to usher them in. How do you do this Basically, the same way you39ll pitch domestic manufacturers, with a direct-mail campaign. Only in this case, you39ll do better to think of it as a direct fax letter. Although many traders rely on international mail, unless you39re sending to regions or countries with highly developed infrastructures, such as Canada or Western Europe, you39ll be much more assured of your missive reaching its destination if you send it by fax. In your letter, outline the various opportunities available in the United States for the product and highlight that you39ll handle all import logistics with little cost to the manufacturer. It39s very similar to the export letter, with two exceptions: You should address the letter recipient. For example, use Monsieur (abbreviated M.) instead of quotMr. quot if the recipient is French. Even though your letter is in English, this little touch shows that you do know something about the French language and that you39ve taken the care and courtesy to address the recipient in his own tongue. Check to make sure you39ve eliminated any slang that may be confusing to non-natives. International Call Follow up in a few days with another fax. Think of the follow-up as a firm but gentle nudge, an opportunity to strengthen your position and demonstrate real interest in importing the merchandise. Remember that part of your task is to convince the potential client that your company is the best one for the job, so you have to supply a reason for this. If you can39t claim that you39re experienced in interior design (or mulch or whatever) sales in the United States and Europe (or wherever), then come up with something else. Maybe you39re only experienced in the United States so far. That39s fine That39s where you39ll be selling. Maybe you39re not experienced yet, but you39ve done a great deal of research. Fill that in instead. Use your creativity Marketing Plan Whether you39re planning on exporting or importing, be prepared to present your prospective client with a marketing plan. If the manufacturer is close to home, you39ll naturally present it in person. If she39s overseas, you may still have to (make that get to) arrange a personal visit to close the deal. If you feel strongly enough about the product39s U. S. potential, the trip will be worth the time and expense. To prepare your marketing plan, you39ll need the information you39ve already asked for: pricing, product brochures or literature, and samples. If your prospect balks at supplying these materials, tell her that you39ll need them to further explore the market potential and develop a presentation for her, outlining the market strategy you plan to pursue. Once you have the materials in your office, sit down and figure out every possible expense you39ll have so you can arrive at your sales price. Then, if you39ve already been in contact with distributors or representatives, find out if this price will sell in their market. If you don39t have any representatives yet, you39ll need to locate one and determine if he can work with that price. Assuming the answer is yes, you39ve got a viable product. Now write out your marketing plan, which should include the following elements: Target: Which country or countries will you or your representatives sell in Why are these markets viable Include positive market research information and be sure to assemble it in a clear, concise, easy-to-digest format. This is where your desktop publishing programs will shine--you can make charts, graphs and tables interspersed with facts, figures and text. Sales: Explain at what price you39ll sell the product, give your annual sales forecast, your fee structure and the profits the manufacturer can expect. Marketing: Briefly touch on any special marketing or promotions for the product for example, foreign or domestic trade shows or any local advertising your reps will do. Resources What39s Inside Entrepreneur39s business startup guide Creating a Successful Business Plan Entrepreneur39s business startup guide Financing Your Small Business Entrepreneur39s business startup guide Successful Sales and Marketing Importing Into the U. S. Helpful Government Agencies Magazines and PublicationsHow To Start Trading: Trading As A Business The idea of trading for a living is appealing to many people: you get to be your own boss, set your own schedule and work from home while enjoying virtually unlimited income potential. Además de estos factores, cualquier persona con un ordenador, conexión a Internet y una pequeña cuenta comercial puede darle una oportunidad. A diferencia de muchos otros trabajos, no se requiere diploma, entrenamiento especial o experiencia. Debido a estos factores, las personas a menudo no reconocen ni se dan cuenta de los compromisos financieros, emocionales y de tiempo que se requieren para construir un negocio comercial exitoso. Aquí hay algunos hechos rápidos sobre el comercio: 13 Cerca de 90 de los comerciantes de día fallan en el primer año 13 No hay manera de eliminar el riesgo en el comercio 13 No hay sistema de comercio que gana 100 del tiempo 13 Siempre tendrá operaciones perdidas, incluso Si usted es un comerciante estrella del rock 13 Usted necesita dinero para hacer dinero que tardará mucho tiempo en hacerse rico con una pequeña cuenta comercial 13 Los comerciantes independientes con éxito pueden ganar un ingreso cómodo, pero la mayoría no se vuelven sucios ricos 13La facilidad con la que usted Puede comenzar a operar (basta con abrir una cuenta comercial y pulsar el botón de compra) de ninguna manera implica que convertirse en un comerciante exitoso y rentable es fácil. Muchos de los 90 de los comerciantes que fracasan en el primer año lo hacen porque comienzan a operar sin haber desarrollado ningún tipo de negocio lógico o plan comercial. Cualquier negocio que haya entrado con tal falta de planificación es probable que fracase. 13 13También hay un montón de engaños asociados con el aprendizaje del negocio de la negociación. Los infomerciales nocturnos y cientos de sitios web le harán creer que el comercio es fácil y que cualquiera puede generar un ingreso enorme y consistente de los mercados financieros. Si bien puede haber el caso raro en que un comerciante logra hacer una gran cantidad de dinero en poco tiempo, esto no es la norma. Para la mayoría de la gente, el comercio implica mucho trabajo duro antes de ser exitoso. Como un negocio, el comercio requiere constante investigación, evaluación y disciplina. No hay garantías en el negocio comercial, y usted podría trabajar una semana de 40 horas y terminar perdiendo dinero. Cualquiera que considere el comercio debe asegurarse de que tienen tanto la personalidad y los medios financieros para asumir este tipo de actividad empresarial. 13Puedes preguntarte a ti mismo: 13 Estoy impulsado a tener éxito 13 Cómo puedo manejar la pérdida 13 Tengo tiempo para dedicarme a aprender el negocio de la negociación 13 Puedo seguir un plan 13 Tengo apoyo de mi familia 13 Tengo dinero que Puedo permitirme perder 13 Cómo trato con el estrés 13 Tengo expectativas realistas 13Si quieres convertirte en un comerciante a tiempo parcial o a tiempo completo, es importante que te tomes el tiempo para investigar y planificar tu negocio comercial, estos son Pasos esenciales en su éxito general como un comerciante. Esta no es una profesión en la que se convertirá en experto durante la noche. Los comerciantes que comienzan a operar demasiado pronto o sin un plan de negociación bien investigado a menudo se encuentran de vuelta al principio, pero con mucho menos capital comercial. Traders who have realistic expectations and who treat trading as a business and not as a hobby or a get-rich-quick scheme are more likely to beat the odds and become part of the group of traders who succeed.
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